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建材连锁超市的未来之路

国内建材市场的形成,是十多年前的事。在此之前,房子是公家的,房管站管,没有装修的概念,也没有钱装修,另外也没有闲暇时间和精力来考虑。八十年代后期开始，随着人们生活水平的改善，对生活质量要求的提高，以及商品房愈来愈成为房地产市场中的生力军，人们对家居环境也有了更高的要求。为满足这种需求,，建材市场在这几年蓬勃发展，已经成为一个独立的行业。目前，在国内的大小城市，建材装饰市场都星罗棋布，散布在城市的各个区域，给人们消费带来了不小的便利。但是，市场的表层繁荣不能掩盖其深层的问题。当前建材市场的散、乱、经营手段和服务手段落后已成为阻碍其发展的瓶颈，如何突破瓶颈，获得新的发展，已经实实在在地摆在了人们的面前。

统市场的弊端

目前绝大多数的建材装修材料市场都是摊位市场，即房地产开发商把房子盖好以后，画地为牢，一摊一摊的租给经营者，这些经营者大体上分为三类：一类是厂家派出的销售机构，一类是贸易商，一类是代理、经销商。由于是摊位市场，管理的规范程度低，自由度大，所以会存在以下弊端：

一、不明码标价，价格的随意性大由于在一个市场内有很多摊位，而这些摊位所售商品又有很大的趋同性，因此，顾客在选购时，要一家一家地看，一家一家地问，一家一家地砍价。而卖主会根据购买者的身份(公家还是个人)、财务状况(资金宽裕还是紧张)不同而给出相差悬殊的报价。

二、劣质产品泛滥装饰装修材料的外观趋同性很强，一般消费者很难分清优劣好差，而即使是劣质建材，它与优质建材的差别也常常要到装修完毕数月后方能体现出来。受高额利益的驱动，一些摊位，尤其是夫妻店性质的个体摊位常常会以次充好，以劣充优，损及消费者的利益。

三、服务手段简单，服务质量低下摊位市场由于其单体经营规模小，受人、财、物力及其观念的限制，其服务质量和信用很难令人满意。在售货时，他们会向顾客信誓旦旦的保证商品的优质廉价、售后服务完善，等一旦交易完成，其所能提供的售后服务与其承诺的服务往往相差甚远，更有一些摊位根本就没有售后服务可言。

柳暗花明－－建材连锁超市

面对传统摊位市场的种种弊端，如何找到一个解决之道呢？欧美一些国家的经营方式应会给我们一些启示，他们的做法就是建材连锁超市化经营。建材摆到超市里卖，对国内消费者来说，可能有点陌生。以前，人们习惯上认为只有食品、日用品适合连锁超市经营方式，建材作为重复性购买率极低的商品，不适合超市经营。但实际上，连锁建材超市以统一标识、统一采购、统一结算、统一管理的优势已经在国外获得了很大的成功。目前，欧洲一些大型建材超市已经登陆中国，这将给国内的建材零售商带来巨大无形和有形的压力。面对对手的先进经营理念、完善的服务手段、强大的资金实力、丰富的连锁经验，建材零售商除了本土优势外，几无其它优势可言，"变则通、不变则废"，所幸的是，国内一些建材零售商已经着手实施变革，迎接新挑战。如上市公司东方集团投资的目前国内最大的建材连锁超市东方家园已经在全国范围内构建了大规模的建材流通网络和电子商务网络体系，已经迅速成为国内最大的仓储式建材连锁超市之一，初步形成了覆盖全国的连锁经营网络。那么，与传统摊位市场相比,建材连锁超市具有哪些优势呢？

一、管理规范建材连锁超市采用统一采购统一经营的方式自己选购商品，可以避免进货时的混乱。由于是一个大的统一的市场，店员都是超市自己的，这样就为有效地制度化管理提供了条件，超市可以制定完善、可行的制度，为顾客提供优质高效的服务。

二、能够提供价低质优的商品由于连锁超市的经营规模大，在进货时有条件、有能力对厂家进行筛选，可以选择信誉好、质量控制体系完善、其商品符合国家环保、生态、质量标准的供应商，以直接渠道实现大批量统一采购和大规模统一经营。大批量的统一采购能确保商品质量，降低进货成本；大规模的全国连锁、统一经营能降低经营成本，因此，能保证其所售商品的低价优质。

三、服务手段先进、完备同摊位市场相比，连锁超市会有充裕的人、财、物力对卖场的硬件设施进行完善，对售前、售中、售后服务提供强有力的保障。以东方家园北京店为例，其店内设置了磁卡电话和自动取款机，设有顾客休息区，店外有八千余平米的停车场。为方便顾客选购，东方家园建立了一套完善的导购服务体系。店内设有咨询台，有专人负责引导顾客到购买商品的货位并回答顾客对商店提出的任何问题；为使顾客选择到适合自己的商品，每一种商品都有相关的产品性能、安装程序和如何使用的详细说明，并设有不同规格、不同档次、不同风格的样板间供顾客参考，使顾客对装修效果有一个直观的感觉，更好地把握、选择装修方案；在每一类商品部都有专家级的员工，他们对相关商品的方方面面非常精通，能够为顾客选购商品提供咨询服务并提供建设性的装修意见。在店内还设有商品真假大擂台，定期展出不同种类的真假实物，并配有相关的说明，帮助顾客提高识别假货的能力。另外还设有特殊订单服务台，安排大量商品或特殊商品的订货服务，并上门测量、安装；设有专门的加工车间、免费调漆服务台、免费家装课堂等等。

建材连锁超市化的障碍

建材连锁超市能为顾客提供一站式购物，可以提供优质低价的商品和完善的服务，其优点是传统摊位市场所无可比拟的，但我们也应看到，在连锁超市化之路上还有一些问题亟待解决，具体表现在：

一、找地的困难要为顾客提供一站购齐的服务，就要求超市经营的商品种类丰富、齐全，这就要求提供一个大的卖场，卖场距离市区太远则对顾客的吸引力和辐射力就弱，而市区的地又寸土寸金，非常紧张，因此找一块理想的地皮作为卖场并非易事。

二、供货商对建材连锁超市的配合以前建材制造商的商品通过三种方式销售：一是建立分公司；二是到当地找代理商、经销商；三是贸易公司主动找上门帮他卖。这三种渠道根深蒂固，今天仍受到重视。而连锁超市则是门店从制造商那里直接拿货，这种方式就跟以上三种直接发生碰撞，利益冲突大。供货商对建材拿到超市卖这种零售业态还要有一个认知的过程。

三、人才的缺乏连锁经营在中国的兴起和发展只是近几年的事，最初的从业人员基本上是在没有完善的培训机制，没有有经验的先行者指导，自己在实践中摸索的情况下一点点积累起经验的。发展到现在，虽说连锁企业在中国零售业中已经占有举足轻重的地位，但连锁经营的专业人才无论是从量上还是从质上仍与现实的需求有很大的差距，而作为连锁业新生儿的建材连锁超市的人才缺口则更大，如何解决建材连锁超市迅速发展、对外扩张中的人才需求，是建材零售业面临的一大问题。

四、连锁网络体系的管控难度大同其他如食品、日用品连锁超市不同，建材连锁超市的商品价值高、品种多、店面面积大，中国的疆土又大，当连锁店开到一定数量时，完全由总部来控制商品的进、销、调度是很困难的，这个困难表现出来就是门店的效率低下。因此如何对遍布各地的连锁超市、对超市的数万种商品、对每天发生的数目庞大的资金流进行高效的管控是连锁超市健康发展的前提。

解决之道

首先，建材连锁超市在开创之初就要形成一套完整的管理制度和管理体系。应吸取、借鉴国内外连锁经营的经验和教训，结合建材业的特点，以制度创新和经营创新为指导思想，以知识管理为核心，形成包括连锁店选址和建设、商品配套、商品采购、物流配送、店面管理、信息流管理、人员培训、质量管理等在内的一套完善的制度。

其次，要建立完整的培训体系和培训机制，对店员进行业务素质（对所售商品性能的了解、安装程序、使用方法等）和服务素质进行全过程培训：上岗前培训，了解公司基本情况，学习商店基本知识，接受公司文化和观念培训；试用期由资深员工进行产品知识、专业知识、标准操作流程、操作技巧等方面的业务培训；上岗后定期进行业务再培训和交流，定期考评，针对个别员工进行重复培训。

第三，要建立完善、高效的电子商务网络体系，使各连锁门店和总部实现连接，使商品管理系统、信息控制系统、财务管理系统实现连接，实现真正意义上的物流、信息流、资金流的融合，实现总店、各连锁店和供应商之间及时的信息沟通和互动，从而有效控制商品库存和周转频率，大大降低成本，同时为连锁企业和供应商及时了解市场动态、进行经营决策提供科学依据。以东方家园为例，它选用IBM AS/400电脑设备和JDA商业管理软件为其电子商务网络提供硬件和软件的支持。IBM作为服务的供应商，对系统进行集中管理，使数据库基础信息管理、库存管理、订单管理、收货管理、价格与成本管理、销售分析、自动补货、配送中心管理、前台销售管理能够完全实现计算机信息化管理，及时、准确地完成各门店商品的进、销、调、存。

虽然目前摊位市场仍在国内建材市场占据着统治地位，但外资建材商的涌入已经给国内建材商敲响了警钟，我国本土企业也已经进行了有益的尝试，规模经营、规范管理、优质服务、信息快速沟通已势在必行。相信，建材连锁超市的明天会很美。

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2022-05-10 22:20:11