旧换新促销要如何赚钱？打出“两万日圆”折扣也不会亏本的服饰店

西装、家电等，各种商品都可以“以旧换新”，若是汽车等中古市场的商品，则可以在收购价格上累加维修成本和利润后再卖出。

不过，收购怎么看都没有市场价值的破烂西装，想破头都不觉得有利润，究竟以旧换新是怎么赚钱的？

超商和服饰店为什么要推出以旧换新的促销？

从结论上来说，近年来以旧换新的促销活动，目的并不是将二手商品重新上架贩售。零售店收购这些不能再用的商品，目的是“促进换新”。这是一个物质过剩的年代，而且耐久性消费财的品质提升，使用年限越来越久。汽车、冰箱等不必常常换新的商品，大家都是“能省则省”。

想让消费者买新产品，就要先让他们丢弃家里的旧商品，若不先处理家里的“库存”，狭窄的居住空间也放不下新产品，因此业者才会利用以旧换新的手法，促使消费者淘汰旧商品。

西装降价两万日圆，也不会赔钱的理由

大型西装连锁店曾经推出这样的促销活动，只要消费者拿旧西装到店里，就可以得到两万一千日圆的折价券。有人会觉得即使消费者以旧换新，“但折扣这么大，反而会拉低营业额吧！”

所以，关键就在于“购物满三万一千五百日圆以上，才能折抵两万一千日圆”。店家给了折扣，但同时也设定满额折抵的金额，避免客单价降低。刚才的三万一千五百日圆，就是所谓的“最低消费标准”。

只要像这样设定低消，就不用担心会赔钱。服饰品牌SAP（制造批发业）的毛利率平均为五○％至六○％，而且单价越高的商品，毛利率越高。消费者买一套四至五万日圆的西装，即使折抵两万一千日圆，店家还是很有获利空间。

不只不会赔钱，利用以旧换新反而还能提高客单价。因为这样的活动，会让消费者产生“就算买较贵的商品，还是可用以旧换新的方案拿到折扣”的心理。例如，原本买一套两万日圆西装的人，会认为“现在用三万日圆就能买到五万日圆的西装……”，而购买价位较高的商品。

再者，我希望各位读者也能留意到“加购”。买了新的西装，就会想添购适合的衬衫和领带。消费者换西装时，也会连同其他配件一起购买，所以会拉高总营业额。

旧商品到哪里去了？

令人想知道的是，旧商品到哪里了？以西装来说，很多都会回收再利用，变成汽车的吸音材料等。

我曾在某家休闲服饰店买过以二手零件再生的背包，该背包的提把是用货车的防水布再生而成。SOGO西武百货举办的儿童鞋以旧换新促销活动，则是将回收的二手鞋，送给开发中国家的孩童。

无论如何，以旧换新并不是直接从中古商品获利的想法。

以旧换新可保护环境，回馈社会

其实，“环保”和“社会贡献”在以旧换新的活动中，是很重要的关键字。如果人们意识到环境保护，原本最好的做法应该是能用则用，不要换新。环保意识高的消费者，对换购新产品抱着罪恶感，因此倾向不添购新商品。

但是这样一来，企业的收益就会减少，因此打出以旧换新、回收及再生的口号，就能满足消费者的环保意识和想要贡献社会的需求，同时也能带动营业额成长。

消费者借此“消除罪恶感”，并产生“社会贡献”；业者则“因为汰旧换新提升营业额”，并“卖出相关商品”〔加购＝交叉销售（Cross-Selling），参见第三十四章〕。对买卖双方都有利，是近年来以旧换新活动的特征。

因此在市场萎缩的时代，以旧换新活动或许可成为救世主。

照片来源：Shutterstock

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