把钱赚起来!时尚品牌首席顾问教你用才华换现金必学的文创生意经

来源: 作者: 2025-01-19 我要评论

编辑最后更新 2025年01月19日,做为时装业新手,要让采购人员向你购买并不容易。你的型录和其他行销材料,就是你的品牌和新系列的简介,用来吸引他们向你邀约拜访。不过,采购人员每季要看几百本型录,所以你需要跟他们建立关系,直接打电话自我介绍,确认他们收到你的型录和行销材料,并跟他们邀约会面。

销售产品系列

销售是跟顾客说话,并建立信赖、长久的关系。人们向他们喜欢的人买东西,而一年你可能仅有两次机会面对采购人员,视你的销售策略而定;所以,重要的是第一次就把事情做对,你还必须充满说服力地介绍自己的产品。本章介绍时装批发和零售的各个面向、授权的可能,以及在销售过程中重要的行政细节。

The Sales Window 销售季

在你确定何时要销售产品系列之前,必须先决定销售策略:你要批发、零售或两种都做?

批发销售季 对大多数时装批发业者来说,销售期是由春╱夏和秋╱冬系列决定,一年两次销售季,各持续二至四个月。这是精品店采购人员握有预算购买新系列的时候,如果你可以整季补充货物,让店家续购,你将会有更长的销售期。男、女装系列的时间稍有不同,男装系列通常先出现。

季前系列比主要季节伸展台秀最多提早三个月呈现,对业界的景气复苏愈来愈重要。季前系列产品通常比伸展台系列的可穿性更高,也更平价,这是设计师品牌市场针对快速时尚的成功模式所做出的因应之道。许多高档服装的采购人员不想等到季节性伸展台秀举行后才下单,因为对核心客群来说,当季系列经常太晚才到店。由于高档买家通常想要比任何人更早拥有这些衣服,采购人员知道他们需要在购买季真正开打前,将这些系列摆放在店内。季前系列可以让店家更早开始销售设计师超棒的服装产品,同时也让设计师拥有创作自由,尽量让伸展台系列充满创意灵思。

根据你的产品,你还会发现有一个全年销售市场存在,而且你的批发商会想要不时回来补货。这表示你可能需要保留一些存货,否则你的供应链会很吃紧,前置时间会太短。

零售销售季 零售销售季也受到季节影响,存货应在批发季后三到六个月抵达店内。对设计师来说,春╱夏系列通常于一月╱二月左右店内进货,而秋╱冬系列是在八月╱九月上架。你的产品愈偏向大众市场,销售期就愈短,但有更多的销售季;当产品在一年准确的时机送抵店面时,就是要让人穿戴在身上(参阅第17页快速时尚模式)。

Wholesaling 批发

时装批发商将货品销售给第三方,再由第三方卖给消费者。如果你需要一家精品店、百货公司或网络市场(如www.net-a-porter.com)将你的货品卖给消费者,即便只是区区几件而已,你仍会被视为批发商。

批发最大的优点是,你可以将库存投资限制在店家下单的数量。所以,在你向制造商进货前,你已经确切知道需要多少件以及哪些款式、颜色和尺码。

最大的缺点是,你无法赚到货品的完全零售价(参阅第13章)。

许多新创时装业者选择走批发这条路,主要有三个原因:

资金有限:时装零售可能意味着开销更多,包括投资在库存上的资金。许多新时装品牌根本负担不起自行销售的零售方式。

配销:批发让你有可能被全世界数百间店代理,让你的品牌立即被许多潜在顾客买到。

信誉:如果有老字号零售商选择代理你的品牌,意味着他们会对顾客表示你值得受到青睐。

你的产品系列需要随时摆放整齐美观,以提高采购人员挑选你的品牌进货的机会。(图/原点出版)

工作室销售 做为时装业新手,要让采购人员向你购买并不容易。你的型录和其他行销材料(参阅第12章),就是你的品牌和新系列的简介,用来吸引他们向你邀约拜访。不过,采购人员每季要看几百本型录,所以你需要跟他们建立关系,直接打电话自我介绍,确认他们收到你的型录和行销材料,并跟他们邀约会面。

确认你的工作室发出正确的讯息,形象良好,产品系列看起来很棒。注意整洁,随时整理,摆些鲜花也不错。给来访的采购人员倒杯饮料,注意座椅要够,让他们觉得受到欢迎而且自在,是建立良好、持久关系很重要的一部分。

被拒绝在销售战争中一定会随之而来。老字号的百货公司可能不想寻找新产品系列,即便他们不要一、两条产品线,仍然有几百个系列可以挑选。你或许很幸运,在适当时机拥有适当的产品,但对大多数时装新品牌来说,和这些店建立商誉是一个缓慢的过程,当时机来临时,他们才会向你购买。所以,别太在意被拒绝,请记住:没有永远的拒绝!当采购人员看过你的产品和媒体广告一阵子,经过几季之后,可能就会准备向你进货。因此,务必坚持下去。

展览 展览提供采购人员一个好机会,可以短时间内在一个地方参观许多不同产品系列。选择适当的展览是关键所在,因为你可承担不起把钱花在错误的地方。务必先做好功课。你的竞争对手都参加哪些展览?跟主办单位索取上季参展厂商和来参观的采购人员名单,跟上季有参加的同业聊聊。你绝不会想要只根据先前的参展厂商名单,就直接报名参加某个商展,结果却发现来参观的采购人员并不多,那些参展厂商也不再出现。

展览主办单位可以决定让哪些时尚品牌参展,也会努力保护活动的声誉,所以你务必拿出你的专业来。任何成功的展前记者会,都会令人印象深刻。如果你已经有批发商,就邀请他们的采购人员到展场来。可能得花上几季的时间,你的产品才会被接受,尤其是投入有大品牌参加的大型展览时更是如此;不过一旦受到认可,你需要思考的将是如何呈现你的系列。

第一季就得抓紧预算,也就是说,不要租太大的摊位,但还是要有足够的空间,才能以专业的方式将你的产品系列秀出来,达到吸睛效果。请确认吊挂服饰的横杆空间足够,但不要过多。大部分展览设有最低的摊位尺寸,配件品牌由于产品(尤其是珠宝类商品)较不占空间,通常会租用比服饰品牌更小的摊位。相关讯息可洽询主办单位。

展示产品系列的方式必须具备专业感,请务必使用相同的衣架,并在每个品项挂上吊牌。

试着营造迷人的氛围,让采购人员有自己诠释商品的空间。你会希望他们怀抱着开放的态度来逛你的摊位,不论他们的商店主题是极简风还是法国的香闺奢华风,都有可能找到一些适合他们的东西。

寄发型录,附带说明你的展出地点及摊位编号。许多采购人员参展的目的是与既有客户会面,而不是去物色新品牌,但如果他们真的有机会在展场到处看看,就有可能因先前看过的型录简介而对你的品牌有印象。此举可提升品牌名称及产品的识别度,可能会吸引人们前来浏览你的系列。

放置桌椅,将摊位空间的潜力发挥到最大。摊位要兼顾功能性和新鲜感,例如更衣间对想看看产品穿戴效果的采购人员就很实用。如果预算许可,建议你找一个试穿模特儿(fit model,其身型尺寸恰能完美展示你的产品)。

对大多数时装批发业者来说,展览是相当重要的销售策略。在全力投入前,请先彻底研究看看哪个展览对你的品牌最有利。(图/原点出版)

采购人员类型 采购人员有各种类型,从清楚了解自己的需求(如百货公司和知名精品店),到看得眼花撩乱的入门新手都有。有些人热切想买,但需要你的提点引荐。有些人和你的调性一拍即合,对你的产品系列爱不释手;但有些人则兴趣缺缺。你也会遇到一些浪费时间的家伙,从头到尾仔细逛过一遍,却从不出手购买。除非是来自声誉良好的商家或配有展场记者证(经过几季之后你应该也都很熟了),否则在下单前,请不要让任何人拍摄你的系列。采购人员在首次下单前,普遍会观察你几季的时间,希望看到作品的延续性及成长后,才决定要不要跟你配合。

不论采购人员有没有出手购买,经常都会提供意见给你参考,就算听来有些刺耳,不妨听听他们怎么说。很快你就会发现,不同采购人员的好恶不尽相同,对于需要修改的地方经常互相矛盾,此时不妨把这些意见都记录下来。不过,先别急着丢掉原有作品,打算全部重新设计,因为采购人员的意见,绝大多数都是基于最适合其特定客户的立场,你可能只是还没遇到伯乐而已。要忠于自己、忠于创意,这是建立品牌识别度很重要的一部分。

记得养成向采购人员索取名片的习惯,并在背面记下会面的时间、地点以及任何回馈意见。

大型店家的采购人员通常会组团参展,他们清楚了解自己的需求,并会参加特定的时装秀,如全球规模最大的时装展览会美国拉斯维加斯“魔力服饰展”,因为在这类展览中,一定可以找到一些跟他们目标市场相关的有趣品牌。(图/原点出版)

海外参展 在你已经有些收入可以支付额外费用之前,通常不建议海外参展。不过,有些新成立的时装事业在国内做不起来,在国外市场却大放异彩。海外参展通常会增加信誉—告诉采购人员你在伦敦、巴黎、米兰和纽约参展过,显示你已经获得某些成功。可以请教其他设计师的经验,也可联络-负责出口和处理各国贸易的主管单位,说不定你甚至还能获得补助呢!

展示空间和代理商 如果你觉得自己不适合负责销售产品系列,可以将这个工作委由展示空间(showroom)或代理商(agent)进行。展示空间会展示你的产品系列及其他设计师的作品,代理商可能提供一个以上的系列给采购人员参考。代理商可能也有地方展示产品系列或甚至在展览中设摊。他们应该也有既有客户,所以你可以利用别人的管道行销。

展示空间╱代理商不会向你采购产品,他们只会代你会见新的和既有批发商。他们大多抽佣金,通常是所有销售额的10%。他们提供的最佳付款选项,也是最常见的方式,就是货品交付到店后你才拿到货款。

你要负责配销,而展示空间╱代理商会将所有订单、交易合约和运送细节转寄给你。

在与你合作前,展示空间╱代理商必须确信你的销量足够,才能让合作关系维持下去。他们通常会想要看到你已经交易了几季并挑选了几家批发商,才会接手推动你的业务。

与展示空间╱代理商合作有几种方式,从简单握手到设立正式合资企业都有。由于任何一方都不确定这份关系会维持多久,你最好将合资企业一事留待以后再说,但建议与新的展示空间╱代理商签订合作意向书或合作换文(Exchange of Letters)。关于这方面可以请教你的律师。

经销商 行销海外市场且语言成为问题时,利用经销商是相当常见的做法。经销商是议定区域内唯一的客户,向你下大单,负责管理与店家的关系,包括出货与付款。经销商向你采购产品,然后调高供应价格转售(不过在许多情况中,他们可能谈成销售的某个百分比,从2%到12%,取决于你的潜在营业额),以支付管销和发票╱债务回复的额外市场费用。经销商会负责所有售后服务,在双方议定市场内协助你的产品系列进行宣传、行销并支付相关费用。

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2020-01-16 13:44:00

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