买手眼中的中国设计师品牌 ：《华丽志》采访实录，来自上海时装周一线行业观察

时尚产业不只需要感性和直觉，更离不开理性和资料，而“买手”就是时尚产业链上最讲究理性、最善于运用资料的一个特殊群体。

在时尚消费日益成熟和多元化的当下，中国新开买手店的数量激增，在去年的上海时装周上，我们还看到了不少 Showroom 组织的买手培训课，但是业内人士都知道，理论与实操还有相当的距离，无论上了多少课，都不如“买了货卖不出去”的惨痛经历更能让买手们得到锻炼和成长。

在本季的上海时装周上，《华丽志》现场与一批新老买手进行了深度交流，观察到几个有趣的新趋势：

趋势之一：买手们下单速度更快、更理性、更了解自己的目标客群

品川 Showroom 创始人王磊表示：“明显感觉这次客户品质提高，买手店更加清楚自己的店铺定位，看到适合店铺的衣服后，会选择现场下订单，而不是意向订单。”来自唐山的已经开了2家买手店的“唐会”主理人娜娜（化名）表示，这一季的买货预算增加到了80-100万。娜娜表示唐山的时尚购买力很强，大家都很愿意消费，今年她打算再在唐山开一家买手店，并进入当地的龙头商场。

长居意大利的女士球球（化名），在 Hive+Showroom 的邀请和朋友的推荐下，第一次来4月的2017秋冬上海时装周选货。她感叹上海时装周新锐力量很强大，此行收获蛮大。参观过几个展会和 Showroom 后，她已经准备向几个中国设计师的品牌订货，比如李薇的Awaylee、王天墨的友谊博物馆、华裔兄弟 Eri & Philip Chu 的Ground Zero、金翀宇的 JINNNN等。

百联集团跨境服饰箱包部采购总监周婷透露，从下半年开始，拟计划拿出100-150万/年的预算，支援国内原创设计师。而《华丽志》采访到的成都买手店老板薛行峰，则用实际行动证明了这个趋势，此前薛行峰来过 MODE 展，却从未买过货，这一次，他在 MODE 展的第一天就订了10万的货，他说：“这次来 MODE 展，感觉衣服更加实穿一些，前几季的衣服都做得不够到位，挑选的余地不多。”

趋势之二：越来越多买手进入市场，身份更多样，素质更高

这其中有熟悉海外品牌的、有来自传统零售百货的，也有很多非专业买手等。

相比已经有一定经营经验的店主兼买手，新进入的买手更多地只能从身边的消费者出发，开始学习如何开好一家买手店。在《华丽志》采访的买手中有一对来自义乌的夫妇，她们本来是国企的公务员，有了宝宝后为追求更高的收入，决心自己开一家买手店，在采访时他们已经下单了5万，其中不少是海外品牌。虽然刚刚开店，但他们已经对义乌的客群有了自己的初步理解，比如他们认为义乌的秋冬季不流行配饰，因为当地气候偏冷；另外由于消费水准有限，她采购的服装零售价会在1000-3000元。

2013年，上文提到的球球回到温州开设了一家80平米左右的小型集成店 Chicparis，月销售额在30万左右。去年7月新开了一家380平米的集成店，月销售额在60万以上。由于温州店铺的位置处在当地高端楼盘聚集的区域，所以消费者客单价都不低，球球说，过去买衣服的主要是妈妈们，最近她们的孩子们大多从海外留学回来，也很喜欢店里的品牌，特别是这些年轻人不介意是否是大牌，而且很容易接受设计师品牌，球球分享说，“店铺以前的目标客群是25-45岁的女性，现在感觉到25岁以下，特别是20岁-30岁年龄段的消费力也在增长。”

毫无疑问，随着买手整体素质的逐渐提升，实操经验的增加，都会推动市场从混乱的初级阶段，向更成熟、更有规则和系统化的方向发展。

趋势之三：买手希望设计师更加“接地气”

在问到如何看待中国设计师品牌，球球坦言，自己感觉中国设计师的条条框框比很多欧洲品牌还多，所以一直在纠结到底要不要加大对中国设计师品牌的订货。她说：“中国设计师品牌起订量比欧洲品牌高。比如《华丽志》曾经报导过的意大利品牌N°21的起订量是1万欧元，折扣有3.5到4折，而她碰到的中国设计师品牌起订量高达20万元人民币，折扣也停留在5折上下。”

从这个角度，百联集团跨境服饰箱包部采购总监周婷与《华丽志》给出她的看法：“我认为中国设计师品牌想要在中国市场上占据一席之地，除了在设计上不输于国外品牌，还需在价格上更加接地气，这样才能被更多的中国消费者所选择。”

一家名为“正经客”的上海代理商负责人表示，自己做了40年的买手，最喜欢气场相投的牌子，不过，他看到设计师产品大多还停留在半成品，过于个性化，还不是一个好的商品。

当大部分设计师没有足够的精力和经验直接对接管道，她们大多会在 Showroom 协助下了解市场，但即便如此，也应该建立和买手店、买手乃至一线销售人员的沟通机制，更好地了解自己品牌在零售，特别是线下实体店的客群特征和消费习惯。比如设计师欧敏捷品牌RICOSTRU的团队中，专门有人负责与买手店定期频繁沟通，并对销售人员进行定期培训；品牌 Awaylee 的创始人李薇更是曾和我们分享，当她的产品第一次在薄荷糯米葱BNC销售时，她就经常到店，主动和门店销售询问顾客的回馈。这些都被证明是非常直接的提升销售业绩、完善品牌产品的有效努力。

虽然本土买手们提到了中国设计师品牌需要改进的一些问题，但不可否认的是，中国设计师品牌正越来越成熟。英国百货公司 Selfridges 男装买手 Jack Cassidy 特别向《华丽志》强调：他认为中国年轻设计师品牌非常注重品质，其品牌品质甚至可以与伦敦的一些设计师品牌相媲美。

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