从小众专业品牌蜕变为全球性奢侈品牌，Moncler幕后功臣Remo Ruffini详述独特的成长策略

从一个“过气”的小众专业滑雪服品牌，转型为年销售额破10亿欧元大关的国际知名奢侈品牌，源自法国的意大利品牌Moncler划出了一条许多人梦寐以求的新一代奢侈品牌成长轨迹。

靠生产专业滑雪服等羽绒制品起家的Moncler由法国企业家René Ramillon创办于1952年，公司名取自阿尔卑斯山麓小镇Monestier-de-Clermont的简写，该品牌曾为法国奥运滑雪代表队提供队服。2003年，濒临破产的Moncler被意大利企业家Remo Ruffini收购，目前他担任该公司的董事会主席兼CEO。

出生于意大利北部科莫的Remo Ruffini，因家乡天气寒冷，从小就埋下了对Moncler滑雪服的情结。在上世纪70年代Moncler已然成为了当地的一种文化现象，每个青少年都梦想拥有一件这样的滑雪服，14岁时Remo Ruffini央求妈妈给他买了第一件Moncler。

早年Remo Ruffini（下图）曾在美国工作，服务于父亲的纺织公司，上世纪80年代返回意大利，并创立了服装品牌New England。2000年，他卖掉了自己的品牌，并开始担任Moncler和Frette两个品牌控股公司的创意顾问。

2003年，Remo Ruffini决定收购“江河日下”的Moncler，希望将其带回鼎盛时期的辉煌。当时品牌生产基地已经搬到了马达加斯加，产品品质急速下滑。对比收购前后，2003年Moncler的年销售额为6,200万美元，到2010年已经增长到了3.68亿美元。

Ruffini不仅挽救了Moncler，更将其打造成了在全球有超过200家门市的国际主流奢侈品牌，同时为这个欧洲品牌的高级感赋予了美国的潮流和经营理念。

关于意大利和美国文化在Moncler品牌中的交融，Remo Ruffini提出的观点是：“最重要的还是不能忘记自己的‘根’，但同时要始终以放眼未来的眼光包容新的文化，这样你才能获得创造力和动力。”

近日，Moncler荣膺美国时尚商业媒体WWD评选的“最优秀大企业”奖（WWD Honor for Best-Performing Company, Large Cap）。Remo Ruffini在接受WWD的专访时，就他2003年起掌舵Moncler以来，公司发展经历的几个重要分水岭做了简要介绍：

Remo Ruffini将收购Moncler最初的几年称为是“为品牌打基础的过程”。这一阶段他最重视的是产品和公司整体形象的提升，将生产中心迁回意大利本土维内托地区，从所有方面重组品牌。他说：“我当时的目标是将Moncler移出运动服饰商店，进入完全不同的通路销售。”而紧接着要做的是改变消费者的心态，Remo Ruffini介绍，这是从批发和国内业务为主走向国际零售市场的巨大飞跃。2007年，Moncler开设了第一家实体门市，这一步相当关键，意味着全新的机制。

成功上市是Moncler大举开拓国际市场，获得全球性知名度的开端。Remo Ruffini个人在Moncler上市和IPO筹画的过程中扮演了至关重要的角色。他认为，私募股权基金的投资周期只有3至5年就要撤出，如果Moncler想要获得持续的资金支持就必须走上市这条路。当然选择上市的时机并不能急于求成，要符合股东们的预期。

在2011年冲击上市失败后，2013年底，Moncler得以成功在米兰上市，由于市场反响空前热烈，首次公开募股（IPO）认购量最终达到发行量的31倍，大幅超额，成为截止当年欧洲资本市场最大的奢侈品IPO（超过Ferragamo 3.44亿欧元的融资规模）。其后，Moncler股价经过了相当长一段时间的徘徊，今年以来，随着其业绩呈现出高于业内多数奢侈品牌的强劲势头，股价也节节攀升至历史新高，当前市值达到63亿欧元。

Remo Ruffini表示，市场为Moncler提供了更广阔的舞台。这一年正值他收购公司十周年，上市后的Moncler与彼时已完全不同，成为了可真正比肩行业巨头的奢侈品公司。

今年上半年，Moncler销售额同比增长18%至4.076亿欧元，净利润同比增长25%至4180万欧元，创下了自2013年上市以来连续14季度实现销售额双位元数增长的纪录，各通路和市场表现齐头并进。

第三阶段，Moncler上市后惊人的增速吸引了越来越多的投资人。Remo Ruffini表示，在近年来频繁的股权变更过程中，Mittel、The Carlyle Group（凯雷集团）、Eurazeo以及后来的机构投资方新加坡主权基金淡马锡（Temasek）和瑞士旅游零售公司Dufry在Moncler在发展战略上都与他本人达成了高度的一致。目前，他仍然间接持有Moncler 20%的股权。

紧随消费需求，产品多样化 Remo Ruffini敏锐的时尚商业洞察力让他在早年就发现了高端消费者品位和需求的变化：他们更愿意花1,000美元买一件轻型羽绒夹克而不是厚重的传统外套，因为前者轻便的特性适用于各类商旅和滑雪户外运动需求。

在这个思路的指引下，Remo Ruffini以羽绒睡袋为灵感开始了对高端轻型羽绒夹克的改革，采用轻型纤维制作工艺更复杂、更时尚、更有科技感，利润也更高的夹克，甚至还推出了适用于夏季的羽绒夹克（方便旅行者在气温骤降时穿着）。他打趣说：“尽管对舒适性的需求现在有超越优雅外观需求的趋势，但是你总不能穿着五颜六色的传统滑雪服走进一家投资银行吧。”

Moncler不仅聘请知名设计师Giambattista Valli、Thom Browne分别操刀品牌旗下女装副线、男装副线系列，此外每季还与Nicolas Ghesquière、Junya Watanabe（渡边淳弥）、Chitose Abe、Erdem Moralioglu、Masaaki Homma（本间正章）等多位国际知名设计师合作推出联名、胶囊系列，在高度保持品牌DNA不变的前提下不断增加品牌的时尚度，适应不同客层和年龄段消费者的需求。2005年，Moncler与日本设计大师渡边弥醇推出首个合作系列，Remo Ruffini自豪地说：“当时没人在做这种合作，Moncler是第一个。”

同时，原本专注于做夹克的Moncler开始更多样化地开拓针织，鞋，手袋、配饰等品类，并力求与其他高端品牌实现差异化竞争。这一点在打破传统奢侈品门市陈设（用Remo Ruffini的话形容为：前面通常摆放配饰、后面挂服装）和产品的突出性格上略见一斑。Remo Ruffini甚至在时装秀的设计安排上都力求与众不同。2016年在品牌2017春夏米兰秀场上，两位身着Moncler夹克的男模打扮成了熊的模样，从丛林走进了观众的视野，2011年Moncler邀请180位滑冰者在纽约中央公园同台共舞的画面也成为了经典。

始终以客户为中心 Remo Ruffini介绍，自己现在最大的兴趣所在就是将数字技术应用到日常工作中，用来了解客户的消费行为。Remo Ruffini坚信，奢侈品电商销售额占比将远超业界预测的20%。他认为，奢侈品高管应该客户沟通放在第一位，夸张点说最好是“去认识每一个客户”。

本身作为Moncler的忠实粉丝，Remo Ruffini对该品牌的消费者就有充分的认知。他说：“近五年来，滑雪爱好者的心态发生了巨大变化。以前人们穿着专业滑雪服去滑雪，现在穿什么的都有，他们不再愿意穿着五颜六色的夹克去滑雪了。羊毛成为了滑雪者的新宠，因此我们研发了100%的防水羊毛滑雪服。”

Moncler现在采取的是全面直营的形式，在几年前逐步取消了所有分销、授权经销商和代理机构，通过与消费者的直接对话，传递强烈的品牌情感。

回顾Moncler近年来的飞速增长，Remo Ruffini谦逊地表示，他从没想过品牌能有如今这么快的发展。除了增长以外，他始终把产品品质和处理好客户关系放在同等重要的位置。

在谈到当前品牌行销策略上被常常提到的“讲故事”方法时，Remo Ruffini坚持认为，他一直在谈Moncler的发展历史，而不只是“讲故事”。在行销过程中，坚持品牌透明度、倾听股东的建议，但会一直遵循公司自己明确的增长战略。Remo Ruffini对于Moncler的长远发展期待是打造一个强大、独特、稳定增长、绝不妥协的公司。

---