调控库存、延长产品生命 特卖会成品牌新活路

当倒店潮狂袭台湾，你是否发现，一家家店面关门时，台湾各大县市热门商圈，也同步出现愈来愈多特卖会商场。

近来不少台北人就发现，怎么最热门的台北东区忠孝东路四段商圈，也出现愈来愈多特卖会。原来，在倒店潮下，这已是另类出路。

走进任何一个特卖会，只见缤纷布条高挂，鞋盒、衣服成堆叠起，流行乐大声播送，逛展消费，像参加一场捡便宜的嘉年华。

看似杂乱的特卖会，其实潜藏许多学问，也和产业兴衰息息相关。

50岁的刘沧凌，现任宥胜行销顾问有限公司首席执行官，2000年起就进入特卖会这行，累积近18年经验，可说是台湾特卖会行业的一把手。现在的他，每个月负责近10场特卖会，去年在高雄国际会议中心，17天的档期做出了近1,500万元的业绩。

随着特卖会需求愈来愈高，他的公司目前有20多名员工，包含工程部与广告部，还有固定合作的网络部落客作家，未来预计还会再扩编。

卖过季或库存品 消化成本压力

刘沧凌回忆，2000年特卖会在台开始萌芽，当时许多卖场是以合法掩护非法，在正品中混放仿冒品出售。随着社会进步，仿冒品愈来愈少，过季或库存正品接续成为主流。

直到近年，许多品牌难以承担展店的成本，找特卖会帮忙卖当季正品，成为新兴销售通路之一。

刘沧凌观察，百货公司的固定开销很多，包含大楼清洁费、水电费、文宣广告费等。平均下来，一个柜位可能要花五到七万元。但平时一个楼层的一天营业额，加起来可能不超过三万元。若办促销活动，一年中较能带动业绩的时段，也只有周年庆和母亲节档期，平日可能真的有人业绩挂蛋。

当百货柜位与门市等传统通路的业绩没有起色，成本又高时，能灵活移动的特卖会成为品牌的最佳游击队，上山下乡接触更多顾客。

刘沧凌分析，其实特卖会的主要市场不在台北，而是其他县市，像野台戏一样久久办一次，当地民众会有新鲜感；会场有时甚至会展售新品，让当地顾客不用大老远跑到城市买。

但特卖会要办得好，也需要本事。如果遇到难卖的商品，得要在会场里动点小巧思。

刘沧凌分享，有一年6月，他找来六家厂商在台中潭子办特卖会，其中一家卖的是羽绒衣，无视室外高温，销量仍然惊人。180多坪的路边卖场，两周内硬是创下1,300多万的惊人业绩。

“我多装了30吨的冷气，”刘沧凌笑着说。销量好的秘密之一是室内外温差极大，客人待在凉爽的会场里，根本不会想要走出来。

网络时代来临，特卖会也不再像过往一样只靠发传单行销，聘请部落客介绍、开脸书粉丝专页、拍开箱介绍影片等样样来。

为了冲高业绩，他也会和厂商一起合作，发想促销活动。除了常见的满额折抵和满额赠，价格带的设计也是令人惊艳的发明。

他举例，一种促销方法是商品统一打5折，另一种则是落在1,000～1,500元区间的商品，统一用699卖出，但其实1,500元的商品并不多。

无论采用哪种方法，消费者都有捡到便宜的感觉，且后者价钱更好计算。根据经验，采用价格带的玩法平均可以多4％利润。

亦敌亦友 品牌要懂得拿捏

另外，特卖会其实是薄利经营，要懂得精算，心脏也要够大颗。扣掉租金、水电、道具、广告、人力成本等，一场特卖会能赚的净利大概是总业绩的3到5％。必须很注意管控成本。

“没有谁是永续的，你要想办法突围，”访问到尾声，刘沧凌有些感叹，特卖会已是品牌继续存活的出路之一。他提醒，想在特卖会取得好业绩，得要勇于杀价，但杀到一定程度时，对品牌也会有杀伤力，其中的权衡绝对是门艺术。

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