学会说故事才是生存法则！台湾设计师进军国际的Dos and Don’ts

作为设计师或品牌经营者，你知道买手的采购策略是什么吗？天马行空的创意或许值得期待，但说穿了买手其实就是生意人，品牌的市场潜力才是真正吸引他们的原因，他们想要的不只是艺术品而已，答案在于最终能否获利？因此，如何兼顾商业与设计创意，是每个想创立品牌的设计师首先必须面对的难题。

为了让有心走向国际的台湾设计师，在经营品牌时有更明确的方向，《BeautiMode》创意生活风格网邀请在米兰Showroom（展示间）Marcona 3担任品牌经理的刘上瑄（Tiffany Liu）与服装设计师古又文进行座谈，分别从买手与设计师的观点切入，探讨品牌在市场上的生存法则，为想要进入时尚界的年轻设计师找到站稳脚步的入门砖。

在米兰走跳数年，刘上瑄累积许多与设计师和买手打交道的经验，谈到设计师品牌在国际市场生存的关键，她毫不犹豫地表示，“不论你来自哪里，最重要的是品牌故事，以及你的品牌如何说自己的故事，有哪些背景，想要传达给消费者的形象是什么。”

刘上瑄强调，创立品牌并不只要做出作品而已，设计师必须了解外在环境，知道哪些品牌跟自己的风格相近，必须和谁竞争，弄清楚这些定位之后，才能依照自己的品牌形象，选择合适的专业Showroom接洽，因为正如设计师彼此有不同的风格，Showroom也有不同的市场定位，某些只代理高级品牌，有些偏向潮牌，甚至有些专营配件与鞋包，了解Showroom的定位与目标客群，才能更容易找到契合的买手，进一步拓展客户。

不过，即使找到符合品牌性质的Showroom，设计师仍不一定能说服Showroom展示作品，因为知名度高、信用良好的Showroom，一定会选择与拥有优秀背景、经验充足、能够稳定生产供货，而且有固定客户名单的品牌合作。

“这是非常艰难的过程，你要发很多E-mail跟Showroom联络，而且常常会石沉大海，因为知名度高的Showroom，每天都会收到几十封来自世界各地的询问信。”刘上瑄表示。

如果品牌幸运地被Showroom选中，设计师还须承担展示费用及抽成，展示费通常依Showroom的规模、品牌每个系列的多寡有关，如果作品多、占的场地大，收费就会比较高；抽成比例则是看品牌的销售潜力，如果Showroom预估产品的销售成绩不错，抽成就会提高，刘上瑄表示，“就看你怎么跟Showroom协商，有些Showroom会直接说要当你的经销商，等于是品牌全球的销售都由他帮你操作，但你只能拿Showroom跟你买断货品的费用，之后赚的所有利润全是Showroom的。”

由于这环节有相当多必须深入探讨的细节，因此只懂创作的设计师，在创业时最好寻找合作伙伴，才能兼顾创新、经营与销售。

除了加入Showroom以外，刘上瑄指出，参加商展（Trade Show）其实也可以争取曝光，因为商展只需支付报名费，让主办单位审核资料，若主办方认为设计师的作品已经够成熟，就可以参展；不过，设计师仍须自己负担机票、住宿等费用，后续对买家订货的进度也得自行追踪，因此本身还是要具备相关知识。

“你得让买手对你印象深刻，知道你是哪个品牌的谁，他才会回复你，或是你当下就要跟他交换名片与联络方式，你要详细地向他说明，让他知道你很有兴趣想要合作。”刘上瑄说。

、（下）

而从买手的角度来看，国际买手在采购时，都是根据目标市场的需求来下订单，因此刘上瑄认为，台湾品牌若想走入国际，首先必须善用社群网站来经营品牌形象，建立消费者对品牌的忠诚度，进而提高市场需求，因为买手最在意的，其实是品牌的市场潜力。

对此古又文感同身受地表示，“不管是国内还是国外，买家只在意一件事，我买你的东西进来到底能不能赚钱？”

该如何知道自己的品牌能不能赚钱？古又文建议，设计师可以试着站在买家的立场思考，来理解其他人怎么看待服装，以及你的品牌该端出什么样的作品；同时，设计师也要调整心态，建立“让买家有利可图，自己也可以赚到钱”的双赢想法，才有办法在产业中生存。

而台湾设计师的优势又有哪些呢？刘上瑄指出：创新、弹性、英文好，是台湾品牌的三大特点，但不论如何，最重要的是品牌的DNA，也就是核心故事要保持一致。

“如果你随意改变，大家就不知道你是谁了，你会变成随波逐流，什么都不是的快时尚品牌。”刘上瑄认为，“你当然需要有所变化，但这个变化只要根据趋势微调，微调的方向对了，有抓到时尚脉动，同时又让品牌保有特色，这样就够了。”

确切来说，想在竞争激烈的国际市场上生存，品牌必须抓到消费者的需求，找到自己的切入点，创造不可取代的价值，如此一来，就不必担心长江后浪推前浪，前浪可能会就此消失的问题了。

撰文：Tina Lee 责任编辑：Jane Tsao